「行動心理学とは？」人の行動を紐解き心を掴む方法

行動心理学を使って、読者を惹き込む記事の作り方とは？

読者に読まれやすい記事を書くには、ひらめきや芸術性といった右脳的な発想が必要だと思われていますが、思考や理論といった左脳的は発想も必要となるのです。

記事を多くの人に読んでもらうためには、検索エンジンのアルゴリズム（SEO）はもちろん、読者のこころ揺さぶるメカニズムも理解しなくてはなりません。 そこで、コピーライティングで使われている行動心理学について解説していきたいと思います。

カクテルパーティー効果

まず、カクテルパーティー効果とは、 どんな騒音の中にいても、自分に関係のある情報は、無意識にその内容が目や耳を通して入ってくる現象のことを指します。 1953年にイギリス認知心理学者のエドワード・コリン・チェリー氏によって提唱された非常に有名な行動心理学の1つです。

分かりやすい例を上げると、 電車で居眠りをしてしまった時に自分の降りる駅で 「次は○○〜」 と駅名がアナウンスされた瞬間、不思議と目が覚める といった事例になります。

きっと、あなたもこのような経験があるのではないでしょうか？ これは眠っている間でも脳で音を聞いているために起こる現象であり、 まさに、カクテルパーティー効果が無意識に働いている瞬間です。

さらに、カクテルパーティー効果が人間関係にどの影響を及ぼすのか を研究するため、男女の被験者に

• 何も意識せず会話を行う
• 意識的に複数回相手の名前を混ぜながら会話を行う

といった2つのパターンで、それぞれ15分間会話してもらう実験を行いました。

そして、この実験からは会話の中で名前を呼ばれたパターンの方が、相手に対して親しみや好感を持てたという結果が出たのです。

この研究結果から分かることは、 カクテルパーティー効果を活用すれば、人からの印象や感情を操作できる ということなります。

また、当然ながらこのカクテルパーティー効果をコピーライティングにも活用でき、いかんなく効果を活用することが可能です。 では、実際にどのように活用できるのか？ その方法をここからじっくりとご説明いたします。

まず、カクテルパーティー効果を活用するには、 ターゲットを細かく設定し、読者が「これは自分のことだ」と感じられるよう、ピンポイントな表現をする必要があります。 この意識をした上で記事をライティングすることによって、 ピンポイントな表現を使って記事をライティングする、読者が文章を読んだとき、自分のことかのように感じる、アクションや行動に繋げる 上記のような流れを生み出せれるようになるのです。

ですので、カクテルパーティー効果をうまく活用するためには、 「不特定多数の誰かに当てたコピー」ではなく「自分だけに向けられたコピー」 という認識をさせることが何よりも重要な点となります。 以上が、カクテルパーティー効果のご紹介となります。

カクテルパーティー効果を活用したアプローチの仕方は、古くからあらゆる所で使われていて、 今もなお、効果が衰えない不変のテクニックです。

この不変のテクニックをコピーライティングに応用することで、顧客に商品・サービスが自分にとって必要なものであると、無意識に認識させるようになります。

カリギュラ効果

本来、人間は『自分の行動は自分で決定したい』とか『人からの指示ではなく、自分の意志で自由に行動したい』という思いを多かれ少なかれ持っている生き物です。

にもかかわらず、他の人から物事を禁止されると 人の本能とも言える「自由を求める欲求」が押さえつけられてしまい、ストレスを感じるようになってしまいます。 そのストレスを解消するために人は禁止を破る行動を起こします。

物事を禁止されればされるほど、帰って興味を持ってしまったり破ってしまいたくなる心理のことをカリギュラ効果と言います。

なお、「カリギュラ効果」という呼ばれ方は日本固有の言葉であり、専門的（学術的）な言葉でお伝えすると、 行動や選択の自由を制限や侵害された際に、反発した態度をとって自由を回復しようとする心理的リアクタンス”の一種 になります。

では、コピーライティングにおいて、 一体どのようにカリギュラ効果を活用するのか？ というところをこれからお伝えします。

まず断言してお伝えしたいことは、 カリギュラ効果は、禁止すればするほど興味を持ってしまう心理なので、ただ単に禁止を謳う言葉にすればいいというわけではない。 ということです。

例えば、下記の文章を見てどのように感じますか？

「この商品はすごく性能がいいのでその価値も高く、価格としては1億円ほどになるので絶対に買わないでください。」

・・・

ほとんどの方が興味を持たないかと思います。 もちろん、この文章はこれからお伝えすることを分かりやすく表現した例なので、 このようなコピーを書く方はいないと思いますが、 何故、カリギュラ効果を使っているのにも関わらず、興味を持つことが出来ないのか？

その答えは、 ほとんどの方が、1億円の価格という購入ハードルを超えれないからです。

つまりは、あまりにも越えられないハードルを禁止しても、カリギュラ効果を活用していることにはならないのです。 裏を返せば読み手が乗り越えられるハードルの物事を禁止するということがカリギュラ効果を活用する時のポイントとなります。

先にお伝えした、 近隣へと足を運べば見れる上映禁止となった映画カリギュラ、覗こうと思えば簡単に覗くことの出来る鶴の恩返し、開けようと思えばいつでも開けれる玉手箱やパンドラの箱、もっと身近で目にしうる事象で言うのであれば、「他の人には絶対言わないでね」といった内緒話、「ちょっと預かっておいて…あ、でも中身は絶対に見ないでね」と渡された紙袋、

と言ったにもかかわらず熱湯風呂に突き落とされる、と言うあのくだりです。 言うという行動も、見るという行動も、押すという行動も、 どれも簡単に乗り越えられるハードルであることが分かるかと思います。

ライティングも同様、カリギュラ効果を活用するときは“読み手が簡単に乗り越えられるハードルであるかどうか”を意識して、コピーに落とし込んでいきましょう。 以上が、カリギュラ効果のご紹介となります。

カリギュラ効果は、 “人は本能として禁止されたことになかなか抗えない” という誰しもが心当たりのある心の動きを利用したものです。

また、古事記の昔からこの心理を活用されていたということは、普遍的に存在している感覚（心の動き）とも言えます。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、 ある選択肢が多数の人に支持されることで、その選択肢がさらに選ばれやすくな現象 のことを指します。

もう少し簡単にお伝えすると、みんなから人気の高い商品を買いたくなる心理のことです。 このバンドワゴン効果を実証したとされる実験として、よくあげられるのが、 1951年に社会心理学者ソロモン・アッシュが行った『アッシュの同調実験』になります。

アッシュの同調実験

• 被験者に「簡単な認知機能のテストをする」と告げ、二つの図形が描かれたカードを使う
• 8人の男子学生が呼ばれ、その内1人だけが実験の対象者でのこり全員はサクラ（おとり）に設定
• カードに描かれた画像は以下の通り。

• 被験者へは「左のカードに描かれた棒の長さと同じ長さを持つ棒を、右のカードに描かれたA・B・Cから選んでください」と伝える。
• サクラ（おとり）は全員、正解ではない「A」を選ぶ

このアッシュの同調実験を行ったところ、驚く結果が出ました。

というのも、 明らかに「C」が左のカードと同じ長さの棒だと分かるはずなのに、被験者以外の全員が「A」を選んだ結果。被験者自身も「A」を選んだためです。 さらに被験者を変え実験を繰り返しても、被験者の75%がサクラの回答と同じ誤った回答を選択しました。

そして、この実験から分かったことは、人は正しくても正しくなくても、多数の人が支持・選択した方により影響力・説得力があると感じ、集団に合わせる傾向があるということになります。

それでは、 バンドワゴン効果を一体どのようにコピーライティングに活用していくのか？ という点についてお伝えさせて頂きます。

まず、コピーライティングでバンドワゴン効果を発生させるための流れとしては、

といった形になります。

そのため、商品・サービスなど、何かを紹介する時に、多数の人が支持していることを伝え “みんな”がやっている（持っている・支持している）から信用できる という『安心感』を伝えることが、コピーライティング上で重要な点となります。

以上が、バンドワゴン効果のご紹介となります。 バンドワゴン効果は、普段から私たちの生活のあらゆる場面で無意識のうちに多々発生しております。

この心理テクニックを駆使することで、読み手にこちらがして欲しい誘導先などにアクションを繋げれる優れた手段です。

最後に

ここまで読んでいただきありがとうございます。

ここで紹介した心理テクニックを見てお気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、すでに無意識のうちにコピーライティングに取り入られているテクニックはたくさんあります。 論理的に読者を惹き込む記事を作れるライターになるには、このような“行動心理学”をエッセンスとして文章の中に取り入れるのが近道になるのではないでしょうか。

実際知っているのと知らないのでは全く効果に違いがあります。このような効果を知ることで、知らないで効果にかかっていたと認識することもできると思います。

何か質問等あれば問い合わせからお願いいたします。